אאידה זה לא רק אופרה...זה מודל שיווקי

מודל שיווקי AIDA ותוכן איכותי לאתרי אינטרנט

בבתי ספר לעסקים מלמדים בשיווק מודל שנקרא AIDA. מודל זה עוסק בשלבים של השיווק והמכירות, מן השלב בו הלקוח מוצא לראשונה את בית העסק ועד שהוא מבצע רכישה בפועל.

 

כמו רב המודלים העסקיים שלומדים בבתי ספר לעסקים, גם AIDA הוא בעצם קיצור ראשי תיבות של שלבי המודל והמרכיבים העיקריים בו.

AIDA זה ראשי תיבות של פירמידה הפוכה המורכבת מארבעת המילים

AWARENESS מודעות

INTEREST עניין

DESIRE תשוקה

ACTION פעולה

הבסיס הרחב של המודעות הולך ונעשה צר דרך העניין ועוד יותר צר לתשוקה ועד לראש המשולש ההפוך שמסמל את הבסיס הצר ביותר של הלקוחות שנוקטים בפעולה - כלומר רכישת מוצר או שירות מן העסק.

את המודל הזה לקחו בשיווק באינטרנט ושכללו בכך שניתן ברשת לעקוב אחרי כמויות ובעצם להבין את העלות הטמונה ברכישת לקוחות בכל שלב ושלב.

אסביר על המודל, בהקשר של תוכן איכותי לאתרי אינטרנט וכן על העלות.

השלב הראשון: מודעות AWARENESS

באינטרנט קודם כל יש מי שמודע אל האתר שלך - קידום ושיווק באינטרנט של אתר מסויים מיועד כדי לייצר בסיס כמה שיותר רחב של מודעות AWARENESS. מי שמודע לכך שאתר שלך קיים, גם ייכנס לבקר בו. יצירת תוכן איכותי למטרות קידום האתר היא לפיכך המפתח להצלחה ברשת.

עלות מול תועלת:

אם הקמת אתר וקמפיין קידום הביא למספר מסויים של גולשים שנכנסו לאתר, הרי אנו יודעים מהו פוטנציאל המודעות שאותו קמפיין יצר. חלוקת עלות הקמפיין במספר הגולשים נותנת לנו אינדיקציה לעלות הרכישה AQUIRING של כל גולש בשלב המודעות. עלות זו בדרך כלל מוכרת בשם PPC או PAY PER CLICK כלומר, משלמים רק אם מישהו באמת לחץ על מודעת הפרסומת של הקמפיין ונכנס לאתר. אם זאת מי שנכנס לאתר עוד רחוק מאוד מלהפוך ללקוח.

השלב השני: עניין INTEREST

מתוך כל אלו שביקרו באתר, רק חלק ימצאו בו את מה שחיפשו ויתעניינו עוד בתוכן באתר. אלו שהם בעלי עניין INTEREST הם הלקוחות הפוטנציאליים האמיתיים של העסק שלך. התוכן באתר מיועד לשדר את המסרים השיווקים המדוייקים בהקשר של העסק והמוצרים שבעלי האתר מוכרים או השירותים שהם מספקים. על התוכן להיות נהיר וברור לגבי מה העסק מוכר. על העיצוב לקדם את הגולש להבנת העסק והמוצר או שירות שהוא מספק. חשוב שהגולש יבין מהר במה מדובר והאם זה עונה על הצרכים שלו, שכן יש רק מספר שניות לאתר אינטרנט לייצר רושם ראשוני מתאים שיגרום לגולש להישאר ולהתעניין יותר לעומק.

עלות מול תועלת:

בשלב זה הגולש נשאר באתר ומדפדף בדפים השונים לקבל עוד מידע. גם אחרי פעולות אלו ניתן לעקוב ברשת. בעיקר ניתן בקלות לראות מי נטש מייד את האתר לאחר הכניסה אליו, הנוטשים אינם בעלי עניין. כך נדע מה אחוז ההצלחה של התוכן באתר עצמו, אם אחוז הנשארים גבוה זה אינטדיקטור הן לתוכן מוצלח באתר והן לקמפיין קידום באינטרנט שנוהל בחוכמה והביא תנועה של גולשים איכותיים לאתר, שעבורם התוכן באתר רלוונטי, לכן הם נשארים ומתעניינים.

 

השלב השלישי: תשוקה DESIRE

מתוך כל אלו שהביעו עניין ראשוני, רק חלק המשיכו לחקור ובאמת רוצים לרכוש מוצר או שירות באתר מסויים. החשיפה הולכת וקטנה, ופחות גולשים מגיעים לשלב זה. הפירמידה הולכת וצרה. לאלו שהבינו שמצאו פתרון לבעיה יש כעת תשוקה DESIRE לרכוש את המוצר או השירות. על התוכן באתר לעודד תחושה זו על ידי יצירת תחושת שייכות ונאמנות לרעיון או מוצר אצל הקוראים באתר וכן שידור של איכות ואחריות למוצרים ושירותים. תוכן שכתוב לא טוב או עם שגיאות לא יעזר לייצר את התשוקה למוצר.

עלות מול תועלת:

מי שנשאר ודפדף מעבר לדף הבית הוא בעל פוטנציאל גבוה לפיתוח תשוקה למוצר. גולשים שחזרו לאתר ודאי וודאי שפיתחו ענין עמוק ואפילו תשוקה למוצר. ברשת ניתן לעקוב אחרי גולשים ייחודיים שגולשים ממחשב מסויים ולדעת האם הם גם חזרו להעמיק את הידע שלהם בכל מה שכתוב באתר לגבי העסק, המוצר או השירות שמסופקים באתר זה. 

השלב האחרון: פעולה ACTION

הגענו בעצם למטרה שלשמה הוקם האתר - הפעולה ACTION. על הגולש שחש תשוקה למוצר או לשירות שהאתר מקדם לבצע פעולה כדי להתקדם לכיוון של רכישת המוצר הרצוי. אתרים שבהם חסרה הנעה לפעולה שהיא ברורה לצרכן מחד, מבלי להיות דוחפת ואגריסיבית מידי מאידך, מפספים את כל המטרה השיווקית והעסקית שלשמה האתר הוקם.

אם כבר הצלחנו לעורר מודעות, עניין ואפילו תשוקה למוצר או לשירות שהאתר מוכר, חבל יהיה לפספס לקוח פוטנציאלי אם לא נפשט את הליך ההנעה לפעולה, בין אם זה רכישה בפועל דרך האתר או רק מילוי טופס ליצירת קשר...הנעה לפעולה היא יסוד חשוב וחיוני בשיווק באינטרנט. התוכן והגרפיקה של הנעה לפעולה צריך להיות מושך וברור ללקוח. שידע בדיוק מה יקרה אם ילחץ על הכפתור ומה הוא מקבל - ובקיצור, מה יוצא לו מזה...

עלות מול תועלת:

פה בעצם קבור הכלב. מי שמודע לאתר ושנכנס אליו ועבר את השלבים של עניין ותשוקה רוצה עכשיו להפוך ללקוח ולרכוש מוצר או שירות. לשם כך יוכל באתר הן לבצע רכישה ישירה או למלא טופס ועוד פעולות שיסייעו לקשר אותו עם בית העסק. מי שביצע את הפעולה שלשמה האתר הוקם בעצם הפך ללקוח של האתר. השלב הזה מוכר באינטרנט  בשם המרה או באנגלית CONVERSION. יש תמחור של קמפיינים לפי המרה ולא רק לפי כניסות.

נוכל גם להשוות בין מספר הכניסות לאתר לבין מספר הגולשים שביצעו פעולה ובעצם המרה באתר.

בדרך כלל 10% המרה לעומת מספר הכניסות נחשב לקמפיין מוצלח ביותר שהביא תעבורה איכותית ביותר של גולשים לאתר שעבורם המוצר או השירות הנמכר באתר הוא רלוונטי ביותר.

וג'רי מגוור אמר

SHOW ME THE MONEY!